Firma IT zdobywa klientów przez wyszukiwarkę wtedy, gdy strona odpowiada na konkretny problem firmy kupującej, na przykład integrację systemu magazynowego albo aplikację mobilną dla sieci sklepów. Ogólna fraza „software house” niewiele mówi kupującemu. Dlatego pozycjonowanie zaczyna się od listy problemów i technologii, a nie od hasła o firmie. Dla B2B mierzy się zapytania i koszt klienta, nie same wejścia.
Dlaczego „software house” to za mało jako fraza
Kupujący w firmie rzadko wpisuje „software house”. Szuka technologii, problemu albo rozwiązania: „integracja ERP z e-commerce”, „aplikacja do kontroli jakości”, „migracja systemu bankowego do chmury”. Jeden z poradników (0101marketing) zaleca najpierw określić profil klienta. Frazy powinny odpowiadać temu, czego szuka kupujący.
Warto też pamiętać, czym różni się firma IT od agencji marketingowej. Software house sprzedaje projekt, a agencja usługę marketingową. Kupujący szuka dowodu, że firma zrealizowała podobne zadanie, zanim poprosi o wycenę.
Od problemu klienta do tematu: profil klienta idealnego
Profil klienta idealnego (ICP) opisz przez problem operacyjny, który firma może rozwiązać, a nie tylko przez branżę. Jeden z poradników podaje trzy przykłady:
- Handel i e-commerce: błędy integracji kasy z systemem ERP, nieprawidłowe raporty sprzedaży, awarie przy dużym ruchu, automatyzacja zwrotów.
- Produkcja: śledzenie partii produktu, integracja linii produkcyjnej z systemem, kontrola jakości z użyciem kamer.
- Finanse: automatyzacja raportów regulacyjnych, bezpieczeństwo interfejsów API, migracja starych systemów transakcyjnych do chmury.
Każdy problem to osobny temat artykułu i osobna grupa fraz. Nie pisz wszystkiego naraz. Zacznij od dwóch branż, w których firma ma najwięcej doświadczenia.
Strony usług i technologii zamiast jednej strony „Usługi”
Jedna strona „Usługi” nie pokaże, że firma zna konkretną technologię. Kupujący szukający „aplikacji mobilnej w React Native” nie znajdzie jej na ogólnej stronie. Zbuduj osobną stronę dla każdej ważnej usługi lub technologii, w formie „usługa + technologia”, np. „aplikacje mobilne React Native” albo „integracja ERP z Shopify”.
Na każdej stronie podaj: problem, który rozwiązujesz, sposób pracy, technologie, przykładowy efekt i kontakt do osoby odpowiedzialnej za projekt. Strona bez konkretów wygląda jak wizytówka, a kupujący szuka dowodów.
Case study, które domykają wycenę
Case study pozwala kupującemu ocenić firmę przed rozmową o wycenie. Dobre case study zawiera cel klienta, zakres prac, technologie, wynik i nazwę klienta, jeśli klient się na nią zgodził. Wynik podaj liczbą, jeśli możesz ją udokumentować, np. skrócony czas raportowania z dni do godzin. Nie wymyślaj wyników. Jeśli nie możesz podać liczby, opisz, co zmieniło się w pracy klienta.
Treści eksperckie i klaster tematyczny
Artykuły w blogu powinny rozwiązywać realne problemy operacyjne, a nie ogólne hasła marketingowe. Jeden z poradników zaleca model klastra: jedna strona filarowa o temacie i kilka artykułów, które ją uzupełniają i linkują do niej. Taki układ sygnalizuje wyszukiwarce, że firma zna temat w głębi.
Wytyczne E-E-A-T (doświadczenie, wiedza, autorytet, wiarygodność) dotyczą też firm IT: treść powinna pokazywać, kto ją pisał i na jakim doświadczeniu się opiera. Podpisuj artykuły nazwiskiem programisty lub architekta, który je pisze lub sprawdza. Dodaj krótki profil autora z doświadczeniem, które faktycznie ma. Nie podawaj certyfikatów, których nie ma.
Link building w branży IT
Linki z branżowych portali IT, katalogów software house'ów, takich jak Clutch i GoodFirms, oraz z konferencji i stron partnerów technologicznych mają większą wartość niż linki z przypadkowych katalogów. Jeden z poradników (marketing-arlek.pl, sekcja „Link building w branży IT”) wskazuje branżowe portale i katalogi jako źródło linków.
Recenzje w katalogach Clutch i GoodFirms nie zastępują pozycjonowania, ale pomagają kupującemu, który porównuje firmy. Nie gwarantują pozycji w wynikach.
W B2B wejścia na stronę to słaby wskaźnik. Mierz zapytania ofertowe, odsetek zapytań, na które wysyłasz wycenę, i odsetek wycen zamienionych w umowę. Z tych danych liczysz koszt klienta.
Dane zbierz w Google Search Console (zapytania i kliknięcia) i w GA4 (zdarzenia, np. wysłanie formularza ofertowego). Jeden z poradników zaleca też mierzenie jakości ruchu: czas na stronie, przewijanie i liczbę rozmów sprzedażowych, które zaczynają się od artykułu. Ruch bez zapytań nie zwraca się w projektach.
Rachunek kosztu klienta
Koszt klienta zależy od tego, ile kosztuje jedno zapytanie i jaki odsetek zapytań kończy się umową. Poniższy przykład pokazuje mechanikę. Liczby są przykładowe, a nie benchmarkiem:
- koszt jednego zapytania: 400 zł,
- odsetek zapytań, na które wysyłasz wycenę: 50%,
- odsetek wycen zamienionych w umowę: 20%.
Koszt klienta = koszt zapytania ÷ (odsetek wycen × odsetek zamknięć) = 400 zł ÷ (0,5 × 0,2) = 4 000 zł.
Jeśli projekt jest wart więcej niż ten koszt, kanał się opłaca. Jeśli nie, zmień stronę, ofertę albo sposób wyceny. Ten rachunek działa tak samo dla SEO i reklam, więc pozwala je porównać.
SEO czy Google Ads najpierw
Google Ads daje szybsze zapytania, bo zaczyna działać od pierwszego dnia. SEO kosztuje mniej w dłuższym czasie, ale potrzebuje miesięcy pracy. Jeden z poradników podaje, że dla nowej domeny pierwsze długie frazy pojawiają się po 6–9 miesiącach, a główne frazy po 12–18 miesiącach. Te liczby pochodzą z jednego źródła i zależą od domeny oraz konkurencji.
Model SaaS, czyli sprzedaż subskrypcji, wymaga innego lejka niż sprzedaż projektu, więc ten rachunek dotyczy firm sprzedających projekty. Jeśli masz pieniądze na kilka miesięcy reklam, możesz zacząć od Google Ads i budować SEO równolegle. Jeśli budżet jest krótki, zacznij od stron usług i case study, bo na nich opierają się obie drogi.
Najczęstsze błędy
- Jedna strona „Usługi” zamiast stron technologii.
- Strona angielska bez polskiej dla polskich klientów, albo odwrotnie.
- Case study bez wyniku ani zakresu.
- Blog bez powiązania z ofertą.
- Ignorowanie katalogów branżowych.
- Mierzenie wejść zamiast zapytań i kosztu klienta.
Podobne tematy dla innych branż opisujemy w poradnikach o pozycjonowaniu gabinetu stomatologicznego i o pozycjonowaniu warsztatu samochodowego. Branże, w których rozstrzyga mapa, opisujemy też w poradnikach dla salonów fryzjerskich i kwiaciarni.
Checklista na koniec
- Znam dwa problemy klientów, które rozwiązuję najlepiej.
- Każda ważna technologia ma stronę w formie „usługa + technologia”.
- Mam przynajmniej jedno case study z celem, zakresem i wynikiem.
- Artykuły są podpisane przez osobę, która je napisała lub sprawdziła.
- Profile w Clutch i GoodFirms są aktualne.
- Mierzę zapytania ofertowe i koszt klienta.
- Znam koszt jednego zapytania i odsetek wycen zamienianych w umowy.
Jeśli chcesz sprawdzić stronę firmy IT, zacznij od bezpłatnego audytu SEO. Na stronie dla firm IT opisujemy zakres pracy, a o konsultacjach na stronie konsultacje SEO. Zakres i cennik znajdziesz na stronie cennik.
